نورپردازی OEM در مقابل ODM: کدام مدل برای کسب و کار شما مناسب تر است

اگر در حال ساختن یک برند روشنایی هستید، یک دسته بندی جدید را آزمایش می کنید، یا سعی می کنید سریعتر حرکت کنید بدون اینکه کنترل زیادی را از دست بدهید، تصمیم OEM در مقابل ODM خیلی سریع عملی می شود. همچنین این موضوع در میان محتوای فعلی صنعت روشنایی قاب بندی می شود، جایی که تولیدکنندگان به طور فزاینده ای OEM و ODM را به عنوان مسیرهای مختلف برای پروژه ها، مارک ها و ورود به بازار به جای دو تعریف تولید قرار می دهند.

در ساده ترین شکل، OEM به این معنی است که خریدار محصول را تعریف می کند و کارخانه آن را تولید می کند، در حالی که ODM به این معنی است که کارخانه از قبل پلت فرم محصول را دارد و خریدار آن را برای استفاده در بازار تطبیق می دهد. این تعریف درست است، اما برای کمک به خریدار واقعی برای تصمیم گیری واقعی کافی نیست. در عمل، خریداران بین دو عبارت کتاب درسی انتخاب نمی کنند. آنها بین دو روش مختلف برای متعادل کردن کنترل، سرعت، مسئولیت مهندسی و انعطاف پذیری تجاری انتخاب می کنند.

اکثر خریداران واقعاً نمی پرسند "آیا باید OEM یا ODM را انجام دهیم؟"

آنها می پرسند: "کجا به کنترل نیاز داریم و کجا می توانیم سریعتر حرکت کنیم بدون اینکه مقدار زیادی از آن را از دست بدهیم؟"

OEM و ODM واقعاً در مورد کنترل، مسئولیت و زمان بندی هستند

مبادلات واقعی معمولاً در مرحله نقل قول ظاهر نمی شوند. آنها بعداً ظاهر می شوند، زمانی که یک نمونه نیاز به تنظیم دارد، زمانی که یک راننده در دسترس نیست، زمانی که یک گواهی باید با پیکربندی خاصی مطابقت داشته باشد، یا زمانی که بازار چیزی کمی متفاوت از طرح اصلی درخواست می کند. به همین دلیل است که مقالات کنونی صنعت روشنایی که OEM و ODM را مورد بحث قرار می‌دهند، معمولاً انتخاب را بر اساس نیازهای پروژه، عمق سفارشی‌سازی و استراتژی نام تجاری به جای تعاریف ساده به تنهایی تنظیم می‌کنند.

این تمایز اهمیت دارد زیرا خریداران روشنایی به ندرت در یک محیط خنثی کار می کنند. آنها با اهداف برچسب خصوصی، جدول زمانی کانال، فشار نقل قول، محدودیت های فنی و الزامات خاص بازار سروکار دارند. بنابراین سوال قوی تر این نیست که "کدام مدل پیشرفته تر به نظر می رسد؟" این "کدام مدل با واقعیت عملیاتی فعلی ما مطابقت دارد؟"

OEM به شما کنترل بیشتر و همچنین مسئولیت بیشتری می دهد

OEM زمانی بهترین کار را انجام می دهد که خریدار بخواهد کنترل عمیق تری بر آنچه محصول می شود داشته باشد.

این معمولاً شامل کنترل ساختار محصول، بسته لومن، انتخاب راننده، رویکرد نوری، مجموعه ویژگی‌ها و موقعیت‌یابی برند می‌شود. به همین دلیل است که OEM اغلب برای خریدارانی جذاب است که از قبل بازار خود را به خوبی می شناسند و چیزی می خواهند که مقایسه مستقیم آن با پیشنهادات استاندارد دشوارتر باشد. بحث‌های صنعت در مورد پروژه‌های نورپردازی OEM به طور مداوم این مدل را به عنوان مناسب‌تر نشان می‌دهد که سفارشی‌سازی و مالکیت مشخصات اهمیت بیشتری دارد.

مزیت واضح است: OEM به خریدار فضای بیشتری می دهد تا محصول را حول نیاز بازار شکل دهد. هزینه در ابتدا کمتر آشکار است: هنگامی که خریدار عمیق‌تر به تعریف محصول می‌رود، به مسئولیت فنی نیز نزدیک‌تر می‌شود. تصمیم‌گیری‌ها در مورد تلورانس‌ها، انتخاب مؤلفه‌ها، همسویی انطباق، و مرزهای تأیید همگی حساس‌تر می‌شوند. در آن مرحله، پروژه دیگر فقط در مورد ثبت سفارش نیست. تبدیل به یک تمرین مدیریت محصول می شود.

به همین دلیل است که وقتی خریدار حداقل یکی از این شرایط را داشته باشد معمولاً OEM مناسب‌تر است: پشتیبانی فنی داخلی، استراتژی جدی برچسب خصوصی، بازاری که به تمایز پاداش می‌دهد یا حجم سفارش کافی برای توجیه توسعه عمیق‌تر. بدون آن شرایط، OEM می تواند سنگین تر از حد انتظار شود، حتی اگر ایده پشت آن از نظر تجاری درست باشد.

ODM سریعتر حرکت می کند، اما محدودیت های متفاوتی نیز ایجاد می کند

ODM زمانی بهترین کار را انجام می دهد که خریدار با ایجاد پلتفرم محصولی که کارخانه از قبل آن را درک کرده است، سرعت بخواهد.

این یکی از دلایل رایج بودن ODM در نورپردازی است. کارخانه از قبل ساختار، مسیر تولید و معمولاً مسیر مستندسازی را نیز می‌داند. این به خریدار مسیر کوتاه تری برای ورود به بازار می دهد و اصطکاک توسعه را کاهش می دهد. محتوای روشنایی OEM/ODM فعلی اغلب ODM را به عنوان گزینه سریع‌تر برای برندها یا پروژه‌هایی که به مسیر راه‌اندازی کوتاه‌تری نیاز دارند، ارائه می‌کند.

این می تواند به ویژه زمانی ارزشمند باشد که پنجره ورود به بازار کوتاه باشد، خریدار در حال آزمایش یک دسته جدید باشد، یا تیم از نظر تجاری قوی باشد اما عمیقا فنی نباشد. در این شرایط، ODM به خریدار اجازه می دهد تا تمرکز بیشتری روی برندسازی، بسته بندی، کانال سازی و اجرای فروش داشته باشد.

معاوضه این است که محصول معمولا کمتر انحصاری است. این به طور خودکار آن را ضعیف نمی کند. اما این بدان معناست که خریدار باید با دقت بیشتری در مورد اینکه تمایز از کجا می آید فکر کند. اگر ساختار از قبل برای خریداران دیگر قابل دسترسی باشد، ممکن است نیاز باشد که مزیت تجاری از موقعیت برند، کیفیت خدمات، سرعت، ترکیب محصول یا دسترسی به کانال باشد تا از پلتفرم محصول به تنهایی.

تفاوت واقعی معمولاً بعد از اولین سفارش ظاهر می شود

در مرحله نقل قول، OEM و ODM هر دو می توانند قابل مدیریت به نظر برسند. تفاوت بزرگتر اغلب پس از تایید اولین سفارش ظاهر می شود.

با OEM، ممکن است همه چیز در ابتدا کنترل شود زیرا محصول با دقت بیشتری تعریف شده است. اما به محض شروع تولید، مسائل کوچک اهمیت بیشتری پیدا می کنند. تغییر یک جزء می تواند بر وضعیت تأیید تأثیر بگذارد. تعویض راننده می تواند بازبینی مجدد را آغاز کند. یک تعدیل ساختاری که در طول نمونه‌برداری جزئی به نظر می‌رسید، می‌تواند بر زمان هدایت، آزمایش، بسته‌بندی یا تراز اسناد تأثیر بگذارد. OEM معمولاً در ایده طراحی شکست نمی خورد. زمانی که سیستم اجرایی پشت آن به اندازه کافی پایدار نباشد که پیچیدگی اضافه شده را تحمل کند، از کار می افتد.

با ODM، شروع اغلب سبک تر به نظر می رسد. مسیر کوتاه تر است، تامین کننده از قبل محصول را می شناسد و بار داخلی کمتر است. اما نوع دیگری از فشار ممکن است بعدا ظاهر شود. خریدار ممکن است متوجه شود که محصولات مشابه در حال حاضر در بازار هستند، مقایسه قیمت مستقیم‌تر می‌شود، یا اینکه عرضه محصول آسان است اما دفاع از آن سخت‌تر است. ODM معمولاً در تولید شکست نمی خورد. زمانی که بازار شلوغ می شود و خریدار تمایز کافی در اطراف آن ایجاد نکرده است، شکست می خورد.

OEM معمولاً قبل از راه اندازی کار بیشتری ایجاد می کند.

ODM اغلب پس از راه اندازی فشار بیشتری ایجاد می کند.

اکثر خریداران با تجربه فقط از یک مدل استفاده نمی کنند

یکی از کاربردی ترین چیزهایی که باید درک کرد این است که خریداران بالغ اغلب OEM و ODM را به عنوان دو طرف انحصاری تلقی نمی کنند. آنها را ترکیب می کنند.

این یک ساختار در دنیای واقعی بسیار رایج است زیرا هر محصول در یک سبد به سطح یکسانی از کنترل نیاز ندارد. محصولات کاتالوگ با حرکت سریع ممکن است ODM باقی بمانند. محصولات با حاشیه بالاتر یا استراتژیک تر ممکن است به سمت OEM حرکت کنند. محصولات ورودی ممکن است از پلتفرم‌های موجود استفاده کنند، در حالی که محصولاتی که ارزش برند قوی‌تری دارند توسعه عمیق‌تر را توجیه می‌کنند. این منطق ترکیبی با این که چگونه خود تولیدکنندگان نورپردازی به طور فزاینده ای قابلیت های OEM/ODM را ارائه می دهند همسو می شود: نه به عنوان یک انتخاب همه یا هیچ، بلکه به عنوان مدل های انعطاف پذیری که از اهداف تجاری مختلف پشتیبانی می کنند.

در عمل، منطق ساده است. ODM به حرکت کاتالوگ کمک می کند. OEM به ایجاد تمایز طولانی مدت قوی تر کمک می کند. برای بسیاری از توزیع‌کنندگان، واردکنندگان برچسب خصوصی، و تامین‌کنندگان روشنایی تجاری، این واقع‌بینانه‌تر از تلاش برای وادار کردن همه چیز به یک مدل است.

کدام خریداران معمولاً با کدام مدل مناسب ترند؟

برای آسان‌تر کردن تصمیم‌گیری، از پرسیدن اینکه کدام مدل از نظر تئوری بهتر است را متوقف کنید و شروع به پرسیدن اینکه کدام مدل برای نوع خریدار واقعی‌تر است، کمک می‌کند.

ODM اغلب نقطه شروع بهتری برای موارد زیر است:

• اولین بار خریداران لیبل خصوصی
• توزیع کنندگان خطوط کاتالوگ با حرکت سریع را اضافه می کنند
• تیم هایی با قابلیت تجاری قوی تر از عمق فنی
• ورود خریداران به یک دسته جدید و آزمایش تقاضا

OEM اغلب برای موارد زیر مناسب تر است:

• برندهای معتبری که خواهان جداسازی محصول هستند
• خریدارانی با ورودی مهندسی واضح تر یا مالکیت محصول
• واردکنندگانی که از قبل می دانند چه چیزی باید در بازارشان متفاوت باشد
• کسب‌وکارهایی که از حاشیه سود طولانی‌مدت محافظت می‌کنند

ساختار هیبریدی OEM/ODM اغلب بهترین مناسب برای موارد زیر است:

• توزیع کنندگان اروپایی با سبد محصولات ترکیبی
• کسب و کارهای برچسب خصوصی که اکنون سرعت و تمایز می خواهند
• تامین کنندگان پروژه که اقلام استاندارد کاتالوگ را با درخواست های خاص بازار متعادل می کنند

این معمولاً جایی است که عملی ترین تصمیم گرفته می شود.

خریداران اغلب میزان اهمیت توانایی داخلی را دست کم می گیرند

ممکن است یک خریدار ایده OEM را دوست داشته باشد زیرا استراتژیک تر، انحصاری تر و قابل کنترل تر به نظر می رسد. گاهی اوقات این درست است. اما OEM تنها زمانی به خوبی کار می کند که خریدار بتواند تصمیمات اضافی ناشی از آن را جذب کند.

این شامل تصمیم گیری در مورد مرزهای مشخصات، منطق تایید، جایگزینی قابل قبول، تراز اسناد، کنترل جدول زمانی، و مدیریت تغییر است. اگر تیم داخلی خریدار از قبل آماده باشد، یا اگر هماهنگی فنی ضعیف باشد، کنترل اضافی وعده داده شده توسط OEM می تواند به سرعت به اصطکاک اضافی تبدیل شود. این یکی از دلایلی است که ODM در بسیاری از مشاغل روشنایی جذاب باقی می ماند: نه به این دلیل که ارزش کمتری دارد، بلکه به این دلیل که بار بیشتری از توسعه محصول را در داخل سیستمی که کارخانه در حال حاضر اجرا می کند قرار می دهد.

بنابراین تصمیم فقط در مورد اینکه محصول باید چه شود نیست. همچنین در مورد آنچه تیم خریدار می تواند به خوبی مدیریت کند، است.

قیمت تنها تفاوت نیست اصطکاک نیز متفاوت است.

خریداران اغلب OEM و ODM را از نظر هزینه مقایسه می کنند. این منطقی است، اما تنها بخشی از تصویر است. تفاوت عمیق تر اغلب اصطکاک است.

OEM ممکن است شامل دور نمونه های بیشتر، تاییدیه های بیشتر، رفت و برگشت فنی بیشتر و حساسیت بیشتر به تغییرات باشد. وقتی محصول از نظر استراتژیک مهم باشد، می تواند ارزشمند باشد، اما مسیر را سنگین تر می کند. ODM اغلب این اصطکاک را کاهش می دهد زیرا پلت فرم محصول از قبل وجود دارد و کارخانه از قبل می داند که چگونه رفتار می کند، چگونه بسته بندی می شود و چگونه در طول تولید حرکت می کند.

بنابراین مقایسه عملی فقط این نیست:

• هزینه کدام یک بیشتر است؟
• کدام یک از حاشیه بهتر محافظت می کند؟

همچنین این است:

• کدام یک نیاز به هماهنگی بیشتری دارد؟
• اگر جزئیات تغییر کند کدام یک بیشتر در معرض دید قرار می گیرد؟
• مدیریت خوب کدام یک برای تیم فعلی ما راحت تر است؟

این سوالات اغلب مدل بهتر را در عمل تعیین می کنند.

جایی که OEM معمولاً اشتباه می کند

پروژه های OEM معمولاً شکست نمی خورند زیرا سفارشی سازی ایده بدی است. آنها معمولاً شکست می خورند زیرا پروژه بدون نظم و انضباط کافی در مورد آنچه که واقعاً باید تغییر کند بسیار جاه طلبانه می شود.

این امر زمانی اتفاق می افتد که جزئیات بیش از حد به طور همزمان سفارشی شوند، زمانی که مرز محصول به طور واضح مشخص نشده باشد، زمانی که تایید داخلی بیش از حد طول می کشد، یا زمانی که خریدار کنترل در سطح OEM را بدون هماهنگی در سطح OEM می خواهد. در این شرایط، OEM به جای مزیت شروع به ایجاد کشیدن می کند.

به همین دلیل است که پروژه‌های OEM قوی‌تر معمولاً با یک سؤال محدودتر شروع می‌شوند: واقعاً چه چیزی باید سفارشی شود تا کسب و کار برنده شود؟ برای اینکه یک محصول قابل دفاع تر شود، لازم نیست همه چیز تغییر کند.

جایی که ODM معمولاً اشتباه می کند

مشکلات ODM متفاوت است. آنها معمولاً زمانی ظاهر می شوند که خریدار تصور می کند که راه اندازی سریع به طور خودکار رقابت طولانی مدت ایجاد می کند.

ODM زمانی بهترین کار را انجام می دهد که خریدار بداند بقیه سیستم تجاری چگونه محصول را حمل می کند. این ممکن است شامل برندسازی قوی‌تر، بسته‌بندی دقیق‌تر، کنترل کانال بهتر، خدمات سریع‌تر، منطق قیمت‌گذاری واضح‌تر یا استراتژی مجموعه‌ای قوی‌تر باشد. اگر هیچ یک از این لایه ها توسعه نیافته باشد، خریدار ممکن است محصولی را به دست آورد که راه اندازی آن آسان است، اما به راحتی می توان آن را به طور مستقیم از نظر قیمت مقایسه کرد.

این رایج ترین تله ODM است. مشکل استاندارد بودن محصول نیست. مشکل این است که هیچ چیز در اطراف محصول به اندازه کافی قوی نیست که از آن دفاع کند.

سوالات متداول

1. آیا OEM همیشه گرانتر از ODM است؟

نه همیشه در دراز مدت. OEM معمولاً هزینه توسعه و هماهنگی بیشتری را به همراه دارد، اما اگر محصول به درستی قرار گیرد، می تواند تمایز قوی تر و محافظت از حاشیه بهتری ایجاد کند.

2. آیا ODM فقط برای محصولات ارزان قیمت یا ساده است؟

خیر. ODM اغلب به این دلیل استفاده می شود که سریعتر و کارآمدتر است، نه به دلیل ضعیف بودن. اگر خریدار برند، کانال و استراتژی بازار خوبی در اطراف آن داشته باشد، یک محصول ODM قوی همچنان می تواند از نظر تجاری بسیار خوب عمل کند.

3. آیا می توان یک محصول ODM را کمی سفارشی کرد؟

بله، اغلب در محدوده. نام تجاری، بسته بندی، گزینه های وات، گزینه های CCT و برخی تنظیمات ویژگی اغلب امکان پذیر است. اما هنگامی که تغییرات ساختاری یا نوری عمیق‌تر می‌شوند، پروژه شروع به نزدیک‌تر شدن به قلمرو OEM می‌کند.

4. کدام مدل برای نورپردازی لیبل خصوصی مناسبتر است؟

هر دو می توانند کار کنند. ODM اغلب برای ساخت کاتالوگ سریعتر بهتر است. OEM زمانی مفیدتر می شود که استراتژی برچسب خصوصی به تفکیک محصول واضح تر و کنترل طولانی مدت قوی تر نیاز داشته باشد.

5. کدام مدل برای توزیع کنندگان اروپایی مناسب تر است؟

در بسیاری از موارد، رویکرد ترکیبی بهترین کار را دارد. اقلام استاندارد و سریع ممکن است ODM باقی بمانند، در حالی که محصولات انتخابی زمانی به سمت OEM حرکت می‌کنند که توزیع‌کننده تمایز قوی‌تر یا همسویی دقیق‌تری با نیاز بازار خاص بخواهد.

6. خریداران چگونه از سنگین کردن پروژه های OEM اجتناب می کنند؟

با تعریف زودهنگام مرزها. قوی ترین پروژه های OEM معمولاً با یک دید واضح از آنچه باید سفارشی شود و آنچه می تواند استاندارد باقی بماند آغاز می شود.

7. بزرگترین اشتباه خریداران هنگام انتخاب ODM چیست؟

با فرض اینکه سرعت به تنهایی باعث ایجاد رقابت می شود. ODM زمانی بهترین کار را انجام می دهد که خریدار برنامه مشخصی برای موقعیت برند، منطق قیمت گذاری، خدمات و استراتژی کانال داشته باشد.

نتیجه گیری

OEM و ODM برچسب های رقیب نیستند. آنها دو مدل عملیاتی متفاوت برای دو موقعیت تجاری متفاوت هستند.

OEM به خریدار کنترل بیشتری می دهد، اما مسئولیت بیشتری را نیز می خواهد.

ODM اصطکاک توسعه را کاهش می دهد، اما همچنین از خریدار می خواهد که با دقت بیشتری در مورد تمایز فکر کند.

و در بسیاری از مشاغل روشنایی واقعی، قوی ترین پاسخ یکی یا دیگری نیست، بلکه ساختاری است که از هر دو به طور عمدی استفاده می کند.

بنابراین سوال واقعی این نیست که:

کدام مدل بهتر است؟

این است:

کدام مدل در این مرحله برای کسب و کار شما مناسب است و کدام یک شما را برای مرحله بعد از آن بهتر آماده می کند؟

به دنبال شریک تولید روشنایی برای توسعه محصول OEM، ODM یا هیبریدی هستید؟ با New Lights تماس بگیرید تا در مورد بازار، جهت محصول و استراتژی منبع یابی خود صحبت کنید.